稻盛和夫:这3条销售战略,必须格外重视

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不管构建了多么高明的销售战略推销产品,如果产品的品质不良,客人绝不会买。产品的品质至少要比别的竞争对手优良,同时不管哪一种品质优良的产品,必须按客户的要求持续提供,否则销售工作不可能顺利展开。

——稻盛和夫

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首先把公司的名字向社会渗透

京瓷公司设立时,因稻盛和夫是技术出身,所以首先要把自己研究开发的成果商品化进行销售,公司名称定为“京都Ceramic”(京都陶瓷)。

最初,稻盛和夫曾考虑把公司名称定为"日本Ceramic”或“东洋Ceramic”,但是出资者希望焦作“京cera"。因为词语少见,讲给客户听,客户当然不知道是什么公司。到日本的企业去推销产品,对方往往不予理睬,经常吃闭门羹,让稻盛和夫大伤脑筋。

从这个痛苦的经验看来,公司名称作为商标在世间流通,这应该是在考虑销售战略之前的问题,但公司名称非常重要。

还有,在拜访客户时,对方不理解ceramics是什么,这在销售时会成为一个非常困难的问题。

社会知道你的公司名称和产品名称,虽然感觉笼统,但已经代表一种信用,而京瓷公司在一开始时却没有这种信用。

稻盛和夫认为先设法把产品卖给美国企业。日本的电子工业企业战后能有今日的发展,全靠从美国引进技术。东芝、日立不用说,大大小小许多企业都从欧美先进国家引进技术,这才营造了今天日本的电子产业。

当时,这种动向正好刚刚开始。在日本这个国家,企业要有较长的历史以及在历史中培育的传统,才能取得客户的信任。像京瓷这种刚创办的企业,不管如何努力推销,客户还是不理睬我们。这时候,稻盛和夫考虑如果能让美国的企业使用京瓷的产品,那么从这些美国企业引进技术的日本电子工业企业也一定会使用京瓷的产品。

于是,稻盛和夫赴美国推销产品。但是,他对美国的市场一无所知,也不知道从何下手,又不会讲英语。理所当然,产品卖不出去,到处碰壁,很是狼狈。稻盛和夫回忆自己当时一边流泪,一边提着包着样品的包裹,一次又一次辗转美国各地。

与在日本一样,稻盛和夫努力推销,很幸运总算有了回报。这是因为在有悠久历史的日本,企业能够长期持续生存,才是伟大的标志。而美国是一个历史不长的国家,比起企业的历史长短,美国更看重企业能否在短时期内出类拔萃。

京瓷不久就获得了得州仪器公司以及其他大型电子工业企业的认可,它们购买了产品,产生了很好的影响,日本企业也开始使用京瓷的产品,销售额逐步提升。

所以,中小企业销售战略的第一步是必须将公司名称作为商标让市场认知。但是,一开始时公司毫无知名度、很弱小,当然没有钱来做广告宣传,这时候必须想方设法努力提高公司的知名度。

京瓷碰巧让美国的先进企业用上公司的产品,由此让日本的企业也知道了京瓷并采用产品。当然最快的办法是请熟人前辈当中介,但这个中介人的人品非常重要,如果请了一个不靠谱的人,客户不仅不会相信我们的产品,甚至会怀疑我们的公司。总之,不管怎么说,要让客户知道我们的公司名称,这首先就很重要。

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2

具有非常快速的开发能力

京瓷的产品是精密陶瓷,所以会说“我们拿来的是电子工业用的精密陶瓷材料”。当京瓷去企业推销时,要看客户是不是正好需要,是否符合客户当时的需求是最重要的。

不合需求人家当然不要,而符合需求的东西,未必手中齐备。特别是中小企业、新办的技术创新型企业,手中不可能样品丰富、 应有尽有。

因此,到企业推销时,客户偶尔会说:“如果你们能够马上提供这样的产品,我们可以采用。”这时候,我们能否抓住这个机会就非常重要。

如何在短时间内赶上并满足客户的需求,这个是简单而又困难的问题,但对企业而言极为重要。

这个问题用另外一种方式表达,就是“技术开发能力”问题。如果缺乏快速开发能力,那么好不容易由熟人前辈介绍去人家企业推销,生意还是做不成功。

所以当客户提出新的需求时,在理解了客户的需求后,我们必须说:“如果交给我们做的话,只要给我们这么一段时间,我们一定能把它做出来。”本来就是默默无闻的小企业,客户也不把我们当回事,如果不能迅速抓住这样的机会,就什么事情也做不成了。

事前备好客户需求的全部产品,是件困难的事情。在这种不完备的体制下,要将客户提出的需求作为机会,借此发展企业。为此,小企业要有小企业的灵活性。为了快速满足客户的需求,尽快将产品做出来,这种开发能力无论如何都是必要的。

3

持续提供比别的公司更优秀的产品

产品的品质优良是先决条件。

不管构建了多么高明的销售战略去推销产品,如果产品的品质不良,客人绝不会买。产品的品质至少要比别的竞争对手优良,同时不管哪一种品质优良的产品,必须按客户的要求持续提供,否则销售工作不可能顺利展开。

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