稻盛和夫:不懂财务就无法成为真正的经营者

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财务数据如果不能简洁并即时表达企业当前的经营状况,对于经营者来说就没有任何意义。

01  销售最大化、费用最小化

京瓷创立不久,我对会计还一无所知。我问财务人员:“这个月的结算怎么样?”他罗列许多难懂的词汇做出说明。我不明白会计术语,据说利润就分几种,分别有增有减。

我向面有难色的财务人员反复发问,最后我说:“明白了,简单说,销售减去费用剩下就是利润。那么,只要销售最大化、费用最小化就行了,这样,你说的各种利润无疑都会随之增长。”

财务人员说:“你这么说不错,但也不能讲得太简单。”但在那一瞬间,我却明白了“销售最大化、费用最小化”就是企业经营的原点。

经营者无不追求利润,但许多经营者认为,要增加销售额势必增加费用。这就是所谓的常识。

但是,如果把“销售最大化、费用最小化”作为经营的原点,那么,在增加销售额的同时,不是增加费用,而是保持费用不变,可能的话还要降低费用。我意识到这样去经营才更合乎道理。

增加销售额的同时还要降低费用,这不是随便就能做到的,这里需要智慧、创意和努力,利润只是作为结果产生出来。

02  定价即经营

销售额是收益的源泉,要把销售额最大化,关键是定价。有的经营者或许认为,产品定价之类的事,委托给负责销售的董事或部长就行了。

但我认为“定价即经营”,一定要强调定价的重要性。定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单,而是决定企业生死的关键。制定价格必须使买卖双方都满意,定价是一项极为重要的工作,最终应该由经营者做出判断。

京瓷创业时,为电子机械厂家提供电子零部件,电子零部件这个行业,新企业很多,竞争激烈,当时的京瓷没有名气,客户不断向京瓷提出苛刻的降价要求。

一旦出现竞争的产品,就被放在天平上比较,被要求彻底降价。而且每年都下调价格,这样,销售人员为了获得订单,就只能一味降价。

这么做企业将无法生存。我向公司销售部门反复强调“做生意,只要减价谁都会,但那不是经营,必须找到一个临界点,就是客户愿意接受、乐意购买的最高价格。比这个价格低,很容易拿到许多订单;比这个价格高,订单就跑了。”

看透客户乐意购买的最高价格,以这一价格销售,这样的定价与经营成果直接相连,极为重要,决定这个价格应是经营者的工作。就是说,销售额最大化,就是单价与销量乘积的最大化。

是厚利少销还是薄利多销,定价不同,经营状况也就会有很大的不同。

有时,定价失误了便无法挽回。一方面,定价太低,再削减经费仍然挤不出利润;另一方面,定价过高,库存堆积如山,资金周转会发生困难。

经营企业定价如此重要,最终应由经营者亲自决定。每个产品的定价都是经营的大事。这一观点在京瓷已经深入人心。这对库存评价、收支管理系统,以及对京瓷的会计原则都有深刻影响。

03  夜间面条摊贩的经营

我常以夜间叫卖面条的摊贩为例,向公司干部讲解定价的智慧和如何努力削减费用。我常常考虑,为了培养经营者,用一个极端的方法,让他们拉着卖面条的车,在街头叫卖、或许是最有效的实习方法。

拿5万日元做本钱,送他们去实地训练:“暂时不用到公司上班,借给你一台面条车,花一个月,每晚在京都某处卖面条,一个月后这5万日元变成了多少,就是你的成绩”。

首先遇到的问题是进货。先要买进面条,可以去生产厂家买,也可以买超市里的生面,还可以买干面,煮熟了卖。

其次是汤料,要做出好味道,汤料很关键,可以买很贵的鲣鱼干,也有人去削鲣鱼干的地方买鱼屑。做出同样美味的汤底,所找窍门不同,成本就不同。为做出价廉物美的面条,需要动脑筋想办法。

作为作料的“鱼糕”、“炸豆腐”、“葱”也有讲究,可去超市买,也可从工厂、农户直接进货。单单原材料进货就有各种各样的办法。

最重要的还是定价。有卖300日元一碗的,也有卖500日元一碗的。价格便宜可以多卖,但却赚不到钱。一定得找出让顾客满意的最高价格。

做这样一个摊贩也有许多选择。即便一个晩上的差距不大,一年下来差别就会很大。有人可能从摊贩发展为颇具规模的加盟连锁店,有人拉了几十年面条车仍一无所有。

不是那宗生意本身的好坏,而是商人能否把生意做成功。做到正确定价,把销售额最大化,然后努力做到经费最小化,这就行了。

企业会计必须为经营者提供方便,让经营者能更有效地追求“销售最大化、费用最小化”这一经营原则,而且把其成果清楚地展示出来。

一观点贯穿于京瓷会计系统之中,这一思想在京瓷会计系统的“核算制度”中以直接的形式明白地表现出来。

04  不懂会计不能成为真正的经营者

我们周围的世界看似复杂,其实本质上很简单,它遵循一定的原理原则。

但这种简单的本质投影于现象界,反映出来就显得很复杂。企业经营也一样,在会计领域,看起来非常复杂的企业经营状况,如果用数据极为单纯地表达出来,就会清晰地反映出真实的状态。

如果把经营比喻为驾驶飞机,会计数据就相当于驾驶舱仪表上的数字,机长相当于经营者,仪表必须把时时刻刻变化着的飞机的高度、速度、姿势、方向正确及时地告诉机长。如果没有仪表,就不知道飞机现在所在的位置,就无法驾驶飞机。

所以会计不能仅仅在事后反映经营的结果,无论结算处理得多么正确,如果不能及时报告,经营者就无法下手协调营。会计数据如果不能简洁并即时表达企业当前的经营状况、对于经营者来说就没有任何意义。

急速发展的中小企业突然破产就是例证。因为它们缺乏迅速、明确反映企业实际情况的会计制度,只会作笼统账,以至于导致经营判断错误,最终资金周转不灵,走进死胡同。

中小企业要健康发展,必须构筑能够一目了然地反映经营状况、彻底贯彻经营者意志的会计系统。

京瓷之所以能够快速开展事业,就是因为很早就构筑了这样的会计系统,并依靠这个系统开展经营。

为此,经营者自己必须懂会计,不能充分理解仪表盘上数字的意义,就不能说是一个真正的经营者。

经营者看到财务部门提交的结算报表,就要从中听出比如收益难于提升的呻吟之声、遭受削减的自由资金的哭泣之声。

从京瓷公司规模尚小的时候开始,我就要求各个部门都作月度结算资料。不论在公司还是出差,我都在第一时间审阅各部门的详细资料。

看到某部门销售、费用的具体内容,就像看故事一样明白了该部门的实况,脑海中浮现出该部门负责人的相貌,“那样乱花钱”、“材料费占销售额比率太大”,经营上的问题也就自然浮现。

这么用心地看月度结算,当去工厂经过有问题的现场时,马上就会想起“这里上个月是这样的”,当场就可以指出问题所在。该处负责人按我的指示采取相应的对策,改进后的数字在下一个月的结算表上马上就会反映出来。这样,公司整体的业绩也会变得更好。

按常识,月度结算表等财务报表,财务部门都按照规定的格式制作,但这对经营者没有什么帮助。

经营者要亲自认真经营公司,就必须改进会计资料的制作方法,使它对经营真正有用。为此,经营者对会计要充分理解,让结算表能够清晰地表达经营状况和存在的问题。

经营者懂会计,平时就能指导财务人员。只有经过这样的努力,经营者才能实现真正意义上的经营。

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